Marketing Digital para SaaS

La industria del software como servicio (SaaS) en México, es una tendencia que va en crecimiento gracias al talento que hay en nuestro país.

Autor Javier Dominguez

5 Feb, 2020
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La estrategia de marketing digital para SaaS que nunca falla

La industria del software como servicio (SaaS) en México, es una tendencia que va en crecimiento gracias al talento que hay en nuestro país. Tanto emprendedores como desarrolladores de software han logrado convertir sus ideas en productos y servicios y exportarlos a todo el mundo por medio de suscripciones mensuales, o anuales, según sea el caso.

La gran apertura de los ecosistemas digitales por medio de APIs permite construir softwares en la nube, que satisfacen necesidades en casi todas las industrias. Por ejemplo, Recursos Humanos, ya puede manejar el reconocimiento y las recompensas de empleados gracias a software como Redii.com, o empresas de todo tamaño pueden tener plataformas de comunicación para facilitar el rendimiento y resultados de sus empleados utilizando software como Slack o Basecamp.

Atlassian, una empresa Australiana que ayuda a equipos a colaborar de una manera inteligente y rápida ha logrado penetrar en el mercado de una manera sensacional poniendo al alcance de nuestras manos productos como Jira, Trello y Bitbucket.

Sin embargo, de nada sirve tener un equipo de desarrolladores escribiendo código las 24 horas del día si no se cuenta con una estrategia clara de adquisición de usuarios. Como ya lo he venido mencionando en publicaciones anteriores, las PyMES que se dedican a la industria SaaS y cualquier otra en la que la adquisición de usuarios represente prioridad, forzosamente tiene que contar con un camino claro y constante para lograr y acelerar el crecimiento económico utilizando marketing automatizado.

A continuación te comparto un marco de trabajo que nunca falla, se trata de diseñar un viaje del consumidor y personalizar cada etapa por la que “pasa” el usuario. Saber detectar a tiempo la temporalidad del usuario y contar con las herramientas necesarias es indispensable para que la implementación de estos puntos incrementen el ARR (annual recurring revenue) de tu empresa SaaS cualquiera que sea tu modelo.

Cuando un usuario anónimo visite tu sitio, haz todo lo posible por obtener sus datos.

La gente que se dedica al marketing digital, podrá estar de acuerdo conmigo: Lo mas difícil y costoso es la adquisición de nuevos usuarios. Cualquiera que sea el medio, orgánico o pagado, detrás de una visita, hay un gran esfuerzo. Tu estrategia debe de estar lista para atender este tipo de eventos y lograr que los usuarios anónimos se identifiquen ya sea llenando una forma, bajando un e-book, un caso de estudio o con mucha suerte, una prueba del software que ofreces. Tener una estrategia 24/7 encaminada a garantizar el flujo de tráfico calificado es casi tan importante como los esfuerzos de retención que explico mas adelante.

Comunica los beneficios de tu oferta para convertir al usuario en cliente.

Por lo general cuando un usuario está en modo prueba, tu estrategia debe de contar con varios impactos de comunicación que estén encaminados a educar y resaltar los beneficios que tu software directa o indirectamente aporta al crecimiento de la empresa en cuestión. Por ejemplo, un software como Slack, reduce casi al 0% el envío de correos electrónicos internos, incrementa el trabajo en equipo y es excelente para el intercambio de ideas entre empleados. La comunicación entre Slack y los usuarios en modo prueba está orientada a subrayar el costo beneficio entre servicios de email corporativos como Gmail o Microsoft (u otras) y el impacto económico positivo que el software aporta. Como ves, aquí lo importante es ser bastante numérico en el marketing y así no dejarle otra opción al usuario más que el de la conversión.

Aqui te dejo un ejemplo de los materiales de comunicación que software como Slack destina a los usuarios no identificados o en modo prueba:

No dejes morir a los que se quedaron en prueba.

¿Le faltó algo a tu estrategia de comunicación? ¿Comunicaste claramente el valor de tu oferta? Si el abandono en pre-conversión es alto, lo primero que te recomiendo es revisar tu estrategia de comunicación y evaluar qué tan agresivo es tu equipo de ventas. Quizá lo que haga falta es un poco más de insistencia, ya que generalmente los usuarios que se encuentran en esta etapa ya han identificado tu software como una solución a su problema y tu marketing digital tiene que estar preparado para atender este fuga de clientes potenciales calificados que terminan eligiendo a tu competencia.

Cuando tuve la oportunidad de ser director de adquisición en la empresa Australiana Redii.com yo mismo seleccionaba al azar usuarios que no alcanzaban a convertir y les llamaba personalmente para preguntar qué era lo que había fallado y que es lo que podía ofrecerles para que no se fueran.

Sorpresivamente, mi porcentaje de conversión de este tipo de llamadas era del 70% y además con el feedback obtenido perfeccionaba cada vez más nuestras estrategias de marketing digital para SaaS.

El cliente es un HEROE.

Así lo debes de hacer sentir, sin usuarios tu software no vale nada. ¿Cuántas veces has comprado un producto a consecuencia de una intensa labor de venta, y una vez que pagas no hay ni siquiera nadie que te conteste un teléfono, o correo? No seas de este tipo de empresas y adopta una mentalidad similar al dicho “lo importante no es llegar sino mantenerse”

Si cuentas con un equipo de gerentes de éxito asegúrate de automatizar mínimo una vez por semana una estrategia de comunicación donde compartas casos de éxito de otros clientes, nuevas versiones y funciones de tu software y sobre todo un toque humano (llamada por teléfono) para felicitar personalmente a clientes que logren alcanzar metas u objetivos relacionados al uso de tu software.

Destina el 40% de tu marketing a retener a tu cliente

¿Estas de acuerdo que los clientes leales siempre renovarán licencias de tu software? Bien, pues también van a ser tu mejor activo comercial y promotores. Mejoras mínimas en retención de clientes pueden llegar a repercutir hasta en un crecimiento de 95% en ARR y extender el CLV (customer lifetime value) a veces, indefinidamente. Sin retención no hay crecimiento e ignorar a un cliente después de su conversión dispara la tasa de rotación. Esto me sucedió hace algunos años con Hubspot por ejemplo, sin embargo en los últimos años la empresa se ha puesto las pilas y ha empezado a desarrollar estrategias personalizadas para lograr retener a sus clientes.

Una buena estrategia para garantizar que tu rotación disminuya es implementar un software como Satisfactor o Delighted para medir en tiempo real el sentir de tus clientes y establecer métricas de NPS y conocer realmente mes a mes lo que tus clientes piensan de tu servicio. Perder a un cliente cuesta siete veces lo que te costó ganarlo. ¡Así que cuidado! Puede que tu crecimiento se vea afectado si no cuentas con los recursos necesarios para atender a este sector de tu base de datos.

¡Hasta la próxima! no olvides enviarme un correo a javier@seotopsecret.com si encuentras mi contenido interesante o si deseas que escriba sobre otros temas.

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